改变传统 从专业化走向行业化

时间:2018-11-12 15:44:00作者:刘琦新闻来源:方圆龙8国际pt娱乐首页 评论投稿打印转发复制链接||字号
     2018年“我们不一样”汇业新年年会部分合伙人合影。   7月7日,汇业律师事务所西安办公室开业庆典仪式在西安举行,这是汇业所全国布局的重要节点之一。近年来,汇业发展迅猛,在国内各大城市开始筹备设立分支机构。2017年,汇业被《亚洲法律杂志》(ALB)评选为“2017中国最佳成长律所”。   汇业是行业的一个缩影。近年来,不少北上广的律师事务所走上规模化扩张之路,但规模化之后怎么办?却成为整个律师行业的难题。以汇业律师事务所这次把扩张的触角伸向了西安为例,也是看中了西安是“一带一路”倡议中丝绸之路的起点,是西北五省的中心,在这些光环的照耀下,也成为各家大所的必争之地。根据汇业(西安)律师事务所主任何四为的统计,2014年陕西仅有28家外地分所,2018年已快速增至40家,而汇业西安分所在当地申报的时候,西安还没有一家上海律所的分所。   规模化后,如何在新市场中找到发展方向,为客户提供更好的法律服务?改变传统业务领域划分,从专业化走向行业化的特色发展模式,这是汇业管委会主席杨国胜找到的最佳答案。   直面竞争激烈的法律服务市场   在经济迅速发展的时代,企业成长得很快,快速发展会产生新的技术,新技术的产生也必然会带来新的商业模式。为了能够跟上客户迅速发展的节奏,汇业所一直在尝试创新发展。   杨国胜介绍,前十年汇业的发展主要集中于专业技能的修炼,在业务领域划分方面也遵循传统的部门法分类。   但是从2006年开始,整个律师行业都进入了规模化的扩张阶段,北京律所纷纷在上海设立分所,给上海本地律所带来了强烈的冲击。杨国胜发现,北京律所占据着全国更丰富的资源,对律师的吸引力比较大,很多行业里优秀律师被他们挖走,甚至有的律所还建议汇业合并到这些北京大所中去。   面对这场竞争的洪流,汇业也站在了生死存亡的风口期,是被大风刮下去,还是迎风而上?杨国胜做出了一个很形象的比喻:“律所的发展就像烧水一样,从0度到99度是很快的,顺势而为就可以了,但是从99度到100度这一过程,看似很近,其实很艰难,有的地方甚至都无法到达99度。因此,律所的发展也是受多方因素制约的,需要一个过程,无论这个过程是长还是短,汇业都大胆直面未来,顺势而为,造势而动,借势而上,这也是汇业的理念。”   行业化的服务让客户更加认可   为了适应市场发展变化的需求,汇业所进行了创新。据汇业管理合伙人吴冬介绍,以前律所按照专业化分工的时候,有什么专业领域,客户就按照心目中的分类来挑选合作业务,后来随着律所的发展,客户数量的增加,汇业逐渐意识到律所可以主动对客户进行行业分类。   汇业所每个季度都会给律师发一个优质客户名录,律师可以清晰地看到客户所处的行业,比如能源、化工与环保业;交通运输及物流业;通信、电子及互联网;金融与保险;教育及文化产业等。“有的律所可能没有意识到法律业务可以按照行业进行划分,但是我们发现,在客户心中恰恰对律所的业务部门有这样的分类。”吴冬说道。   就像是奢侈品行业,国内律所没有专门做奢侈品业务领域的部门,但是有做奢侈品行业法律服务的律师,这就体现了专业化和行业化的差异。目前,汇业已经有了路易威登、普拉达、拉尔夫·劳伦这样的奢侈品客户,律师对奢侈品行业特征、奢侈品行业里存在的法律问题非常了解,因此一旦客户遇到相关的法律问题,在选择律师方面,只需要对律师的专业能力进行简单的评估,就可以顺利进行合作,这也是律所行业化的优势所在。   律所走行业化发展道路的另一个好处是,可以组织同行业的客户在一起交流学习。汇业所每个季度都有这样的培训活动,很受客户的喜欢,在一个活动中,客户可以结识同行业的朋友,搭建起互相交流的平台。比如食品行业的培训,统一、旺旺、百胜这些食品类的企业都有积极参加到汇业组织开展的培训中。根据行业的划分,律所会找到这类企业的共性,存在什么样的法律问题,可以进行企业合规的培训,也可以进行专业知识的培训。一切内容都是跟着行业发展的脚步,行业不同,针对性也不一样,客户也会更加认可。   律师的法律服务能力要和客户匹配   汇业所的法律服务是从专业化慢慢向行业化看齐的,探索行业化发展模式也是源于客户需求的多样化,不同的是行业化对律师的要求会更高,不仅要精通该行业涉及的不同专业领域的法律法规,而且还要了解行业的运营模式、管理模式、行业现状和产业政策等。   因此,律所的行业化是建立在专业化和对客户服务基础之上的。“律师的法律服务能力一定要和自己的客户是匹配的。”这是杨国胜经常在律所讲的一句话。在与客户交往时,律师除了要具备扎实的专业能力之外,还要与客户之间建立起彼此信任的关系。有专业的法律服务能力,有双方信任的基础,许多工作都可以在与客户的互动中顺利完成。   行业化能否成为律所发展的趋势?这种模式在国内法律服务市场中尚未有结果,不过杨国胜在一家美国律所身上找到了启发。这家美国所是做丧葬行业业务的,这类业务在国内鲜有人提及,但是美国殡葬监管体系高度法制化,行业准入和监管极为完备,这就要求律师必须要懂行业。   由此可见,行业化发展会成为律所未来的发展趋势,何四为觉得,传统的专业化服务只能解决某一个方面的法律问题,无法解决客户的整体需求。如汇业管理合伙人黄春林从事互联网法律服务业务,但其客户在发展过程中需要引入战略投资人、海外上市、留住核心技术人员和管理人员、应付竞争对手,还要面对税务、工商部门的稽查,预防犯罪风险等,这些已经不能靠某个专业律师实现客户需求,必然需要通过精通该行业的律师组织团队才能实现上述综合性服务。   在这一点上,吴冬有着深刻的认识。做律师之前,吴冬有做大型企业法务的经验,因此对律师如何服务好企业客户深有感触。他说:“以前企业在选择律所的时候会出现这样的情况,遇到劳动事务的时候找一家律所,遇到合同纠纷问题的时候去找另外一家律所,遇到对外投资业务的时候再去找一家律所,这种律所和客户之间松散的合作形式,看起来是选择了多家律所的法律服务,实际上却很难得到律所优质的法律服务。有的律师因为案件比较复杂,但是收费不高,很容易出现应付差事的情况。”   在汇业所选择行业化发展之后,一站式法律服务的形式加强了客户与律所之间的黏性,在客户与律所建立长期服务的基础上,客户对律所的依赖性也会增强,信任度也会更高,律所也能够为客户配备最优质的法律服务团队,更好地为客户提供法律服务。   汇业所有许多客户都是从企业刚成立时就开始合作了。例如达达京东到家刚成立的时候只有几个人,现在已经发展成为独角兽企业,拿到了京东和沃尔玛五亿美元的融资,加上最新一轮融资后,累计融资额已超过13亿美元。   可以说,行业化的发展模式让汇业所在发展中找到了属于自己的竞争优势,这种模式也会逐渐在各地分所落地。对于汇业所的发展,杨国胜把他的想法写在了微信的签名里:卓越不是一种行为,而是一种习惯,当它是一种习惯的时候就可以形成一种力量。在探索汇业特色发展之路上,杨国胜坚信这种力量可以带领汇业走向卓越。
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